営業向けの書籍ですが、営業だけに限った話ではなく、開発等でも十分利用できるお話だと思いますよ、台本＝プロセス＝ストーリーとして捉えているので。
製品を販売する時、大体お客さんが営業を呼ぶとき、製品を精通していないわけがないです。つまり、お客さんは製品はもちろんほしいですが、それ以上にほしい何かがあるという事です。そのためには、信頼関係がないと本当の話をしてくれないですし、信頼を上げる事が最初に重要、すごく理解できます。
営業の同行等をした事がありますが、製品の説明にいきなり入る人が多く、これはダメだと感じる事も多々ありました、受け手の立場からすると、押し売りの営業と変わらないですから。
この辺りについてかなり具体的に書かれており、なるほど、と感じる事もすごく多く、いい書籍だと思っています。
Johnnydaisuke
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